MRの本質は“営業”。言わずもがな、あらゆる事業を支える太い柱のうちの一つです。 扱っている情報がなにであれ、営業は会話を基本とするのですから、先人の方たちの残した営業技術はいくら学んでも学びすぎるということはありません。 今回は、トップセールスが実践している、切り返しに使えるトーク術を５つご紹介します！ ぜひ、メモしてみてください。
１．聞く
優れた営業をする人は、話上手のように思われがちですが、実はかなりの聞き上手。 新製品の魅力を伝える１０のポイントがあるとして、１０を開口一番でいっぺんに伝えてしまうなんてことはしません。
そもそも相手に興味があるかどうかも分からないのですから、さらに聞きたくない話をしてしまってもますます印象を悪くしてしまうだけです。
上手く行かない、はぐらかされている、そんな風に感じた時に思い出してほしいのは「聞く」という態度です。
２．肯定する
自分が「話す」よりも「聞く」割合を多く保てたら、大切なのは相手の意見に対して肯定を示しながら聞くことです。
あなたの製品に対する不理解や過小評価を耳にしても、「そのように思ってしまうのは分かります」という意味で肯定してください。
相手の話をさえぎってまで、「でも、我々の製品は･･････」などと否定から宣伝を始めるようなことはないようにしましょう。
３．相手のリズムで話す
営業は人間同士の会話なので、音声認識の機械に決まった調子で同じ言葉を繰り返しても成り立ちません。向かい合う人同士の呼吸を合わせ、出来る限り落ち着いた場の雰囲気を作ることが肝要です。
そのために心がけたいのが、相手のリズムで話すということ。自分のスタイルというのを見極めるのも悪くないですが、全ての相手に対して同じリズムやテンションで対応してしまうと、どうしてもズレが生まれてしまいます。
４．正確すぎる言葉を多用しない
どんな営業でもその業界の専門用語を使用することは避けられませんが、大切なのは「専門用語でなくても伝わる」言葉を出来るだけ簡単に表現すること。
目的は、相手に身構えさせないということ。 例えば、「購入」や「決断」という言葉はタイミングによっては重すぎるという印象があるかもしれません。
「何日何時ごろにご連絡差し上げます。その際にぜひお気持ちをお聞かせください」 こんな一文でも、購入や契約の決断という最終回答をもらうための立派なパスになっています。
言葉の正確さを求めることは大切ですが、印象が固くなり、せっかくあなた側に傾いていた気持ちが離れてしまってはもったいないですよね。
５．他人事のように話す
営業を行うのですから、ひらたく言って「売る人」と「買う人」という構図が完全に消えてしまうことはありません。
この構図の中では、あなたが営業トークを披露すれば披露するほど、相手の心のうちの「これを買えば売る人にメリットがあるから、こんな話をするんだろう･･･」という気持ちは強くなります。
本心に相手のメリットを考えながら話していても、こう思われてしまっては壁を作られてしまいます。 そんな時、出来る限り「売る」「買う」という構図を見えにくくする方法が、「他人事のように話す」ということ。
責任を放棄するという意味ではありません。 あたかも相手が「友人や知り合い」から勧められているように、あなたの製品を勧めるという意味です。
「これは私個人の意見ですけれど、〇〇（製品）は先生に対して正直メリットがかなり多いと思いますね」 「私」の意見と呼んでしまうことで、企業や販売や利害関係などを見えづらくしてしまう効果があります。
あなたの新製品を知ってもらう際に、「私たち」、「弊社」などを主語に置いたまま話していては得られない効果です。
おまけ：それでもダメなら
どんなに営業テクニックを磨いて、巧みに会話を構築しても、結局断れてしまうことがあります。 そんな時にも忘れてはならないのが、上記でお伝えした５つのポイント。
「聞く」「肯定する」「相手のリズムで話す」「正確すぎる言葉を多用しない」「他人事のように話す」 拒絶は、必ずしも会話の終了を意味せず、多くの場合、単に「話題が切り替わった」ことを意味します。
会話が継続している限り、相手に対する親身な態度を崩さずに、なぜ子撮ろうとしているのかの本意を知ることで、次につなげることが出来るのです。
