ある日、複数の病院に対して営業を任されることになったあなた。 途方に暮れているのではないですか？ もしも営業が初めてというのであればなおさらですし、病院営業自体が特殊な印象ですから、なかなか学べる教材がありません。
他業界の営業職に就いている人でも、病院営業ではそれまでの経験だけでは太刀打ちできないこともあるのです。 それでも飛び込みや電話営業をしなくてはいけない立場に置かれることはあります。
今回は、どれだけ各病院関係者に迷惑をかけずに、なおかつ営業の成功確率を高く保つために、どんなコツがあるのかを探りたいと思います。
コツ１：営業前にアポを取って、第一印象を良くしよう
アポを取ってしまったら飛び込みではないのですが、院長先生もその他病院関係者も一日中忙しくしていますので、出来るならまずはアポを取ってから訪問した方が良いでしょう。
特に、製品や機器の価格・コストパフォーマンスだけではなく、取引先との信頼関係を大事にしている病院関係者は多いので、第一印象を良くするためにもアポは重要です。
どうしても飛び込みで行かなくてはいけないというのでなければ仕方ないですが、アポはほぼ必須と覚えておきましょう。
コツ２：飛び込み・電話営業するのに最適な時間帯を把握しよう
大前提なので繰り返しますが、院長先生・医師はもとより病院関係者はとにかく忙しいです。
ですので、飛び込みであっても電話営業であっても、時間を割いてもらえそうな時間を事前に把握して行うことが重要です。印象や信頼にも影響を与えます。
一般的には、「午前診療後」、「午後診療後」つまり診療時間中ではない休憩時間にあたる時間帯に営業を行うのが良いとされています。この時間帯を事前に訊いて、アポを取れるようにお願いするのも良いでしょう。
コツ３：いきなり院長先生や医師に会おうとしない
院長先生や医師が働いているのは、実際に患者の方を診療している“診療時間中”だけではありません。
合間の時間に会議が入れられることも頻繁で、たとえ診療前後の手すきに営業をかけたとしても、かなり疲れていて実りのある会話は出来ない場合も多いです（全くコネのない場合は特に）。 ですので、開業医、一般病院、大学病院などの種類ごとに、どこのどのような人にまず初めに挨拶をした方が良いのか知っておく必要があります。
開業医であれば、受付の方に名刺やパンプレットを渡し、待合室で待つか、興味があれば後日連絡をもらうという手順を踏みましょう。 一般病院の場合、経営企画室があればそこへ。なければ、事務長となんとか話が出来ないか訊いてみましょう。
大学病院の場合、医事課や総務課にあたり、責任者の方と話が出来るようにお願いするのが良いです。 規模の観点から、開業医は直接営業と関与する可能性がまだ高いですが、それ以外の一般病院や大学病院の場合、医師が直接（特に初めの段階から）営業に対応することはまずないと考えておいて間違いはありません。
コツ４：ゆっくりとコネを築き上げていく
もしくは、ゆっくりとコネを築き上げていく方法。これはもちろん時間がかかります。 しかし、利益と同時に、信頼関係もかなり重要視する世界、コネがないよりもあった方が良いのは明らかです。
例えば、製薬メーカーや医薬品卸の友人を作り、彼らを通して病院関係者に話を聞いてもらう方法。友人の方が病院の方々とすでに良い信頼関係を築き上げている場合は、短い面会をもってもらえることも多いです。
もしくは、医学界の社交会には必ず参加し、積極的に知り合いを作っていく方法もありますね。 純粋な友人や知り合いの関係で構いません。
一緒に食事をする友人を作って、あまり下心を見せすぎずに、持ちつ持たれつの関係と思って付き合うようにしましょう。 時間はかかりますが、長い目で見て最も有効な方法です。
信頼関係を大切に、無理のない営業を
数打てば当たるという考えはなるべく捨てて、無理のない（あまり強引にいかない）営業を心がけるようにしてください。
最高の第一印象から始め、相手方の多忙さも気にしつつ慎重な営業を行うようにしましょう！
