MRとして働くうえで、市場調査分析は基本中の基本。
市場調査なくしてがむしゃらに動いてしまうと、成果が得られないどころか、もともとあった成果を失うことにも繋がりかねません。
とはいっても、どこからどう取り掛かって“市場”を“調査分析”したら良いのか、まだ経験の浅い人には分かりにくいのも事実です。
今回は、MRの方に特化した市場調査分析のコツを、出来るだけ具体的にご紹介します。
コツ１：自社品納入先の販売実績を比べる
市場調査がMR個人に一任されるということは考えづらく、多くの場合は本社から詳細な調査データがMRの方々の手元に届いているはずです。そこには自社品納入先の販売実績が記されていると思います。どこまで詳細かは企業ごとによりますが、そこには特定の担当エリアを持つMRの方が行うべき作業があります。
それは、販売実績を担当エリアの自社品納入先間で比べること。
そして、必要であれば、エクセルなどの表計算ソフトで自ら表を作り直してください。
「月平均（額）」、「前年比（％）」、「全体比（％）」、「訪問頻度」
これらの基本項目を、各医療機関（HP、GP）ごとに表に書き出すことで、自分がどこにどの程度注力すべきなのかが明確になります。必要に応じて項目を付け足しても構いません。
月平均の高い順に並べ替えると、上から下へ優先度の高い順に並んでいることになります。基本的には上位を優先して営業を進めればよいのですが、もっと詳しく見てみることで成果を膨らませることも出来るかもしれません。
例えば、「月平均」や「全体比」が低めでも、「前年比」が顕著に高い場合、その医療機関を上位の医療機関より優先させるといった対策は一つの手になるかもしれません。
また、「月平均」や「全体比」が高くても、「訪問頻度」がかなり高い場合、表の上位にあるからといって優先させ続けていては、ほかの医療機関への営業に割ける時間を圧迫してしまうことにもなりかねません。そのため、出来るだけ少ない「訪問頻度」で高い「月平均」や「ウェイト」を占めている医療機関を見極めることも重要です。「訪問頻度」を分母にした比較項目を付け足してみるのも良いでしょう。
コツ２：医療行政の変化と医療機関の変化を照らし合わせる
近年の医療行政の目まぐるしい変化に対応するために、各医療機関も変化し続けています。後発医薬品（ジェネリック）の使用に着目するだけで医療機関ごとにかなりの違いがありますし、クリティカルパスや診断群分類包括評価（DPC）の導入にも差異が見られます。
優れたMRの前提は、医療機関ごとに経営方針やマーケティングの方向性、その他諸方針をきちんと把握しておくこと。医療行政の最新情報や動向をしっかりと学び、医師と直接話をする際に全く話についていけないなんてことにならないようにしましょう。自社の製品ばかりを知っていて、医学界全体のことを把握していないMRから何かを教えてもらおうとは思わないからです。
また、機関病院や健診施設との連携、ホームページの開設有無（どのような情報の更新に注力しているのか）、救急患者の受け入れ状況、平均在院日数なども市場調査の対象です。
ここまで把握したのちに、正しい時間投資のみならず、実際の営業の際に相手先の状況に合わせた正確なアドバイスが可能になるのです。これらの情報がすでにまとまっている場合もありますが、そうでない場合は根気よく、コツ１で明確にした優先順位に沿って調査するようにしましょう。
コツ３：もっと具体的に医療機関の特徴を調べる
単純に数値からは見えてこない、医療機関ごとの特徴・性格を調べるのも市場調査のうちの一つです。
例えば、
「先生がどのような基準で処方する薬剤を選択しているのか」
「どのような種類の情報に興味を持つ先生なのか（海外事例か国内事例か、など）」
「患者さんはお年寄りが中心か、幅広い年齢層に広がっているのか」
「信頼しているMRさんはどのような方か。何を強みとしているか」
などなど、数値データというより、むしろ人的な側面に着目しています。
ここまで深く掘り下げて調べることは、実際の面談の際の戦略を練るために必須です。
市場調査は抜かりなく
どのように市場調査をしたらよいのか、具体的なイメージが伝わりましたでしょうか？
市場調査とは、平たく言えば事前準備。
準備を怠れば、正確で効率的な行動に移ることが出来ませんし、先生や患者さんと向き合っていないという態度のあらわれとも言えるでしょう。
市場調査をとっつきにくそうなものと考えずに、MRの役割全体を多角的な視点から見ながら、上記の３つのコツを参考にまずは自分で試してみてください。
