MRは医師とのコミュニケーションが全てと言ってよい、独特な仕事です。自社が自信を持って勧められる薬を、よりたくさんの患者へ届けるためには、医師との密な情報交流が欠かせません。でも肝心の顧客である医師は、とても多忙な存在。どうすれば信頼感を得ることができるか、医師からひいきにされるための5つのポイントを紹介します。
「売り込み」よりも「貢献」
新人MRはとくに、社内で早く認められるためにも、一つでも多く契約を取らなければと考えてしまいがちです。それ自体は悪いことではありませんが、「この薬を使ってください！」という売り込みの姿勢だけでは、医師は見向きもしません。その薬にはどんな効果があって、その病院にとってどんなメリットがあるのか。医師と患者にどれだけ貢献できるのか？それを語って初めて、医師は耳を傾けてくれます。
どんな営業についてもいえますが、自分本位の売り込みは逆効果です。常に「あなたの役に立ちたい」というアピールが必要なのです。
「雑談力」よりも「迅速さ」
多くの業界の営業では大事とされる雑談力も、MR業界では役に立ちません。医師はとにかく忙しいのです。診療時間の隙間、移動時間に歩きながら……ときには2分と話せないこともあるでしょう。そんな中、迅速に簡潔に、かつ明確に薬のメリットを説明できるMRこそが、医師の信頼を勝ち取ります。
パッと説明するためには一目でその製品のことが分かる紙媒体も必要です。もちろん営業ツールとして渡されることが多いでしょうが、さらに視覚に訴えるための資料を作り、医師に渡すのも効果的でしょう。
「知識」よりも「情報」
どんな薬を医師が欲しているのかを知り、パッと話題にすることができれば、医師が耳を傾けてくれる可能性は高まります。そのためには情報収集が欠かせません。医療業界の動向などをチェックし、専門知識を高めることはもちろん有効ですが、それに加えてとても大事なことがあります。それは、病院の中に味方を作り、その病院ならではの情報を集めることです。
まずは病院周りに五感を集中させましょう。最寄駅や駐車場から医師の診察室に至るまで、決してボーッと歩き進むことなく、一つでも新しい情報をゲットすることを心がけます。さらに、看護師や検査技師など医師の周りを囲む人たちと仲良くなることが不可欠です。医師がどんな研究をしているか、どんな症例を気にしているか、さらに趣味や好きな食べ物など、あらゆる情報を聞き出しましょう。
「画一化」よりも「カスタム」
1人の医師への営業が成功したからといって、他の医師に同じような営業が通用するものではありません。これは、どんな業界でもいえることですね。医師一人ひとりの専門性、病院の規模、そして性格に従って、同じ製品でも営業のスタイルはカスタマイズしなければなりません。
これは医師一人ひとりに違う学術資材を渡さなければならないということではありません。それでは膨大な時間が割かれてしまいます。製品の特長を羅列してみて、それぞれの医師はどんなところに興味を持ってもらえそうか、何の話題に絡めてこの製品を紹介したらよいかを考えます。そう、資料はそのままで、話題の角度を変えるだけで良いのです。
看護師や検査技師から聞き出した医師の特徴が、大いに役に立ちます。営業に伺ったその場でポンとアプローチの方法がひらめくようなことはまれなので、訪問の少し前から計画を練ることが大事になってくるでしょう。
「勉強してきました」よりも「教えてください」
さじ加減が少し難しいけれど効果的な営業方法として、「教えを乞う」というものがあります。もちろん、MRや医療業界の常識とされていることについて質問してしまったら、「勉強し直して来い」と一笑に付されて終わりでしょう。しかし、業界や病院のことがある程度身についてきた段階では、医師の専門性を強く感じさせる事柄について教えを乞うと、効果的なことがあります。
一般的なMRの枠組みを超えて、その医師の専門的なことをより深く知りたいという姿勢を示すことは、医師と医療の進歩に貢献したいという真摯なアプローチとして受け止められるからです。うまくいけば、他社のMRよりも一歩抜きんでた存在として医師に信頼される可能性があります。
まとめ
いかがでしたでしょうか。高度で独特な営業術が必要なMRですが、たくさんの患者を救う未来をお手伝いしていることを誇りに思えば、苦にならない仕事のはず。その使命をきちんと認識しているMRこそ、医師の信頼を獲得することができます。一流のMRになるために、今日から、できることから実践しましょう！
