社内からの評価は悪くないし、お客様とも信頼関係を築いているのにイマイチ業績が伸びない……と悩んでいるあなたは、もしかしたら完璧すぎるのかもしれません。
そんなときはあえて隙を作ってみましょう。きっと社内の印象もお客様からの印象も、もっと良くなりますよ。
パーフェクトな営業は警戒心を抱かせる
パーフェクトな営業マンは、どのようなトークをするでしょうか。きっと朗らかにあいさつし、世間話もぬかりなく、商品の魅力を完璧に説明し、相手が抱えている悩みのヒアリングも欠かさず行うのでしょう。しかし、それだけでは「なんとも話の上手な営業マンだ」という印象を抱かせるにすぎません。
「それのどこが悪いのか」と思う人も、たくさんいらっしゃると思います。もちろん悪くはありません。しかし、営業力という点から見れば、損をしているといえます。「話が上手い」と思われるということは、何を言っても全て営業トークと思われてしまうということに他なりません。どんなに魅力のある商品でも、あなたの話はお客様の心をどんどん上滑りしていってしまいます。
また、完璧すぎると「この人に絡めとられたら最後、断れないぞ」と警戒心を抱かせることにつながります。結局、契約までのハードルを自ら上げてしまっているのです。
あなたの隙は、相手側の隙も引き出す
お客様の警戒心を解くためには、あえて自分から隙を見せることが重要です。パーフェクトな仮面が剥がれれば、お客様もホッとし、くだけてくれます。そのとき、相手に生じる隙にくさびを打ち込み、得意の営業トークでどんどんその隙を開いていくのです。
まずは見た目を変えてみる
隙を作るといっても、営業トークの内容を変えるのは容易なことではありませんし、ソツのなさそのものは営業マンの財産です。手っ取り早いのが、話し方ではなくしぐさや見た目に隙を作ること。清潔感を損なうのは論外ですが、整いすぎていることは営業マンにとってマイナスと考えましょう。
女性はメイクをチェックしてみてください。眉やアイラインの描き方をサラッとしたものに変え、巻き髪をラフに崩すだけでもかなりの隙が生まれます。チークをつけない、色を抑えたリップやネイルを使う、アクセサリーをつけないなど日替わりで試行錯誤し、お客様の反応をみるようにしましょう。こちら側が意識して、お客様の反応をみれば、おのずと自分の合ったスタイルがわかってくると思います。
男性は、髪を整髪料で固めすぎるのをやめます。一度、素髪に近い形で出勤し、社員に感想を求めましょう。「いつもより柔らかい印象になった」と言われたらしめたものです。そのほか、ちょっとユニークなネクタイやハンカチを使うのも効果的です。
次にしぐさを変えてみる
お客様の前では、ちょっとだけ「探し物をするふり」を心がけてください。名刺入れ、ペン、メモ帳などを出すときに、胸ポケットやカバンなどをいったん探るのです。
ダメダメな営業マンがもたついているのはお客様をイライラさせるだけですが、何事にもソツがない印象の営業マンがポケットを探るさまは、「もしかしてこの人、意外とそそっかしい？」という印象を与えます。お客様の警戒心を緩めるのにはそれだけで十分です。
また、汗をぬぐうようにハンカチで額を抑える、説明するときに資料の端をギュッとつまむなどの緊張を示すしぐさも有効といえます。「この人、ひょうひょうとしてるように見えるけど、一生懸命なんだ」と思わせることが大切です。
対面時のあいさつを変えてみる
多くの営業マンは、対面時にニッコリ笑って元気よく名前を名乗ります。そのスタイルを少し崩し、まずは目に留まった造園や景色を褒めてみる、疑問に思ったものがあれば「あれってなんですか？」と質問から入ってみるなど、名乗る前にワンクッション置いてみましょう。相手側にまずは自分の人間味を吹き込めば、反応が変わってくると思います。
退出時に世間話を
相手の時間が押していなければ、商談が終わった後に共有できそうな話題を振り、世間話をしてみてください。子どもやペット、趣味の話など、仕事と関係ないことで盛り上がれば、「親しく話ができる人」という印象のまま商談を終えることができます。話のヒントは、お客様の持ち物や部屋の装飾などから推測しましょう。
隙の作りすぎに要注意！
隙を作りすぎてしまうと、ただのダメ営業マンにしか見えなくなってしまうので注意が必要です。また、「完璧すぎて営業が上手くいかない」と、自分で思い込んでいるだけでは大変ですから、社内の信頼できる人に自分を評価してもらうことも大切です。
まとめ
完璧すぎる人と接すると、誰でも怖気づいてしまいます。お客様を怖気づかせる営業マンは、優秀とはいえません。自分からあえて隙を作り、お客様に心を開いてもらうことが心に響く営業への第一歩です。ちょっとずつ隙を作って、反応を見ながら自分の営業スタイルを作り上げていきましょう！
