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MR転職マガジン > MRに役立つ仕事術 > 営業で初対面の印象を良くするために必ず気をつけたい5個のポイント

2016-08-26

営業で初対面の印象を良くするために必ず気をつけたい5個のポイント


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ビジネスシーンに限らず、さまざまなシーンで第一印象はとても大事なものです。特に、これから取引をお願いしなければならない営業マンであればなおさらでしょう。

では、営業マンとして印象をよくするためには、初対面でどのようなことに気をつければよいのでしょうか。そこで今回は、そのポイントをまとめました。本記事を参考に、ご自身の営業にどうぞ役立ててください。

初対面での印象は、ずっと引きずるもの

心理学的には「初頭効果」と呼ばれますが、第一印象はその後の印象にかなり長く影響を与えます。初対面のイメージは相手の頭に強烈に残り、それから先はその印象を基準として接するようになるのです。

初対面で「爽やかな人」という印象を与えることができれば、次に会ったときに多少落ち着いた接し方をしても「疲れているのかな。本来のこの人らしくない」と相手が勝手に思い込んでくれます。反対に第一印象が「暗い人」であれば、次回からどんなに明るく振る舞っても無理しているように見えるというのだから恐ろしいですね。

第一印象でもっとも怖いのは、「ダメ」というレッテルを貼られることです。優秀という印象を与えられれば、多少のミスも「珍しい」と思ってもらえます。しかし「ダメな奴」と思われたらやっかいで、ちょっとした行き違いも激しく叱責されることになってしまうでしょう。

ポイント1 訪問直前に髪形のチェック

ひと目で「だらしない」と思われたら損ですよね。まずは見た目を整えましょう。取引先に到着したときは、移動の影響で髪が乱れていることが多々あります。できれば、洗面所で確認し整えたいところですが、近くに見当たらなければ手持ちの鏡で前髪だけでも整えてから訪問します。

ポイント2 訪問直前に顔と歯のチェック

もし直前に洗面所へ寄ることが可能なときは、目元や鼻のまわり、口もとや歯が汚れていないかチェックしましょう。特に、会話のときに視線が集中するのが口もとや歯です。できればフロスを持ち歩き、いつでも汚れを取り除けるように心がけます。

ポイント3 初対面時は必ず笑顔

第一印象で最も重要なポイントです。笑顔は相手への肯定を表します。初対面の相手に自然な笑顔を向けることはなかなか難しいものですが、感じの良い笑顔をサッと作れるよう、自宅で練習しておきましょう。他の社員にみてもらい、アドバイスを受けるのも効果的です。

ポイント4 声のトーンは明るく、ゆっくりと話す

あいさつのときには、いつもより声のトーンをいくぶん明るめにすることを意識しましょう。女性も男性も、緊張したときには声が高くなりがちです。しかし人はやや低めの声を心地よいと感じます。そのため声は低く、しかしあくまで明るく、そしてゆっくりと話すことを心がければ、相手はひとまず安心してくれると思います。

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ポイント5 話し上手より聞き上手

あいさつを終えてトークに入ったら、初回は聞き上手を心がけたほうが無難です。商品の説明をしなければと焦ってパンフレットを広げると、「自分の都合ばかり押し付けている」というイメージを与えてしまいかねません。その後アポイントを入れようとしても、「話を聴くのは面倒だ」と断られてしまう確率が高くなります。

本当に商品を売りたかったら、お客様の「買いたい気持ち」を育てましょう。お客様にとって「商品」や「サービス」はメリットがあると理解させることが重要です。

そのためには、さまざまな質問で個人的な話を引き出すのが有効です。それも「はい」「いいえ」で完結してしまうクローズドクエスチョンではなく、具体的な答えを求めるオープンクエスチョンを用います。

例えば、「そのネクタイ素敵ですね!気に入っているのですか?」という質問には、「そうなんです」「いや、別に……」という答えしか返ってきません。対して、「そのネクタイ素敵ですね!どこで買ったのですか?」と聞けば、具体的なお店の名前が返ってきます。その答えを足がかりに、もっと会話を膨らませることができます。

お客様は、質問に答えることで自己開示していると同時に「この人は話を聴いてくれる」と認識します。後日、また伺いたいと申し入れたときにも、歓迎してくれるでしょう。

まとめ

第一印象を最良のものにするためには、見た目を整えるのはもちろん、表情や声のトーンに気を遣う必要があります。爽やかな人、優秀な人、また会いたい人と思わせるために尽力しましょう。それだけで、営業のスムーズさが変わってくるよ思います。